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今日走訪兩(liang)家公(gong)司，一(yi)家管(guan)廠一(yi)家板廠，在交流過程(cheng)中(zhong)同時提(ti)到(dao)行業(ye)中(zhong)的(de)一(yi)個階(jie)層：貿(mao)易(yi)商，一(yi)種(zhong)(zhong)思想(xiang)是失望，一(yi)種(zhong)(zhong)思想(xiang)是獨木難支有風(feng)險。（這里所指(zhi)的(de)貿(mao)易(yi)商是指(zhi)處于行業(ye)中(zhong)上游(you)的(de)貿(mao)易(yi)商，不是指(zhi)地(di)區直面終端的(de)經銷商）

　我們首(shou)先說管廠，在聊(liao)天(tian)時遇另一(yi)家(jia)管廠的負(fu)責人(ren)到訪，向(xiang)筆(bi)者反饋了(le)一(yi)種現象：在之前的漲價期，訂好的卷板交(jiao)貨(huo)數量(liang)不足，舉例：合同上注(zhu)明訂五個(ge)卷，實際只交(jiao)付三個(ge)卷，理(li)由是(shi)：過去(qu)每卷的重(zhong)量(liang)是(shi)6噸左右，如今的卷重(zhong)是(shi)8噸左右，因為重(zhong)量(liang)增加了(le)，所以(yi)卷的數量(liang)減少是(shi)應該的，這算不算失(shi)信？

　板廠反饋的信息是：生意(yi)越(yue)來越(yue)難做，完全靠數量有(you)限(xian)的幾家(jia)貿易商支(zhi)撐(cheng)風險(xian)性(xing)很高，當(dang)市場不穩定因素出(chu)現(xian)時必(bi)定增(zeng)加風險(xian)，業(ye)務靠獨木(mu)難以(yi)支(zhi)撐(cheng)，縮短供應鏈條是趨勢，供求(qiu)之間的扁平短是必(bi)然，即使(shi)不是完全取而(er)代之，也應多路同(tong)行(xing)有(you)所依托，需(xu)要拓展自(zi)己的終端渠道。

　這不僅讓筆者想起前段時間鋼廠的(de)動向，一(yi)(yi)部分熱(re)軋業務有(you)意(yi)繞(rao)過貿易商面向管(guan)廠，這必然也會有(you)一(yi)(yi)定的(de)難度，主要(yao)在于款(kuan)項和(he)授信的(de)問題，但有(you)意(yi)向就必然會有(you)一(yi)(yi)定的(de)可操作性，不能一(yi)(yi)步到位就慢(man)慢(man)來(lai)，或者多頭(tou)并進同(tong)行(xing)。

　貿易商，在(zai)(zai)我們的(de)(de)理解(jie)中，當(dang)然(ran)是左右(you)逢(feng)源(yuan)賺取(qu)差價(jia)為最大(da)得利(li)，在(zai)(zai)價(jia)格動蕩(dang)期(qi)似乎為自(zi)己(ji)爭取(qu)最大(da)利(li)益(yi)是相當(dang)然(ran)或所以然(ran)的(de)(de)，但是在(zai)(zai)其中怎么去(qu)把握一(yi)個度，是不是應該(gai)維(wei)護基本的(de)(de)誠信(xin)度甚至理應照合同(tong)履行，這好像變(bian)成了(le)還需(xu)具(ju)體去(qu)考量(liang)的(de)(de)結果，現(xian)實是在(zai)(zai)實際操作中摻雜(za)了(le)具(ju)體情形，不是依規(gui)則(ze)而(er)行，而(er)是看情況而(er)定，生意的(de)(de)基本原則(ze)和最低(di)的(de)(de)操守(shou)被只向錢看的(de)(de)思(si)想左右(you)，這是十(shi)分危險的(de)(de)。

　貿易商夾在上下游之間(jian)也一(yi)定會有自(zi)(zi)己(ji)的難處，或許(xu)會說是(shi)受(shou)鋼廠(chang)的類似行為(wei)影(ying)響，但(dan)我們不要忘(wang)記了(le)做(zuo)為(wei)貿易商的立足之本是(shi)什么？貿易商依托針(zhen)對下游款項操作(zuo)的自(zi)(zi)由度，一(yi)直(zhi)以來是(shi)鋼廠(chang)工廠(chang)向(xiang)下延伸(shen)的主要渠(qu)道，做(zuo)為(wei)分(fen)銷商更是(shi)因依附(fu)鋼廠(chang)獲取了(le)下游的信任度。

　當我(wo)們(men)在實際的(de)生意往來中(zhong)，僅(jin)僅(jin)把獲(huo)取當前利(li)益為唯一(yi)考(kao)量因素的(de)時候，有沒想(xiang)過(guo)我(wo)們(men)會喪失(shi)信任(ren)？有沒想(xiang)過(guo)我(wo)們(men)可能會喪失(shi)長(chang)久賴以(yi)生存的(de)根本？當信任(ren)不(bu)(bu)再，穩定性(xing)不(bu)(bu)再，以(yi)后的(de)道路還(huan)能走多遠？僅(jin)僅(jin)真的(de)只是(shi)為了(le)眼前賺到手的(de)一(yi)點點錢(qian)嗎(ma)？這思想(xiang)是(shi)否(fou)有點太狹隘了(le)？

　我們運作(zuo)一(yi)家公(gong)司，滾雪球效應是(shi)實實在在存在的(de)(de)(de)，無形資產的(de)(de)(de)影響力有多大？保持穩定產銷量的(de)(de)(de)意義有多大？生產型的(de)(de)(de)企業是(shi)最身(shen)有體會的(de)(de)(de)，我想(xiang)不僅(jin)限于(yu)貿易，放在四海皆為準。

　筆者算不上(shang)貿易人(ren)(ren)，也非生產型(xing)企業(ye)負責(ze)人(ren)(ren)，不敢(gan)過度(du)評價，僅(jin)敢(gan)從(cong)個(ge)人(ren)(ren)的觀點(dian)出(chu)發，身(shen)(shen)為行業(ye)服務商，或說網絡服務商，身(shen)(shen)為業(ye)務人(ren)(ren)出(chu)身(shen)(shen)，只有一點(dian)感慨：立世之本，即(ji)為首先把事情做(zuo)好，則你想得到的一定會在(zai)前方等你。

　業界朋(peng)友經常(chang)問(wen)我兩個問(wen)題，我是如此做(zuo)答的(de)：

　1.你為什么不像別的公(gong)司一樣(yang)多招點人出去拉廣告？

　答：我(wo)們的定位(wei)不是(shi)把(ba)(ba)主要精力放在(zai)拉(la)廣告上，而(er)是(shi)為(wei)行業(ye)(ye)創造價值，是(shi)在(zai)探(tan)尋什么事(shi)情(qing)可以(yi)做(zuo)，應(ying)該(gai)做(zuo)，必須做(zuo)并(bing)把(ba)(ba)它做(zuo)好，實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)為(wei)業(ye)(ye)界企業(ye)(ye)做(zuo)些有針對性(xing)出實(shi)效的事(shi)情(qing)，把(ba)(ba)事(shi)情(qing)做(zuo)好了就一定會有效益，如果(guo)在(zai)此(ci)之(zhi)前思路沒有理清，我(wo)們寧(ning)愿保守(shou)一點(dian)去做(zuo)事(shi)情(qing)，直到把(ba)(ba)可操作事(shi)項理清頭緒(xu)搞(gao)通流程為(wei)止(zhi)，實(shi)踐驗證了可操作性(xing)然后再去放大來做(zuo)一點(dian)不遲(chi)。

　2.你為什么不換車(che)？換輛好(hao)點(dian)的(de)車(che)出去(qu)也有面子，有時也可(ke)能好(hao)談(tan)業務。

　答(da)：網絡人(ren)(ren)沒(mei)錢，1。是(shi)(shi)(shi)(shi)網絡投入(ru)無底限，可以做(zuo)的(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)太(tai)多(duo)，而(er)與收(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)直接劃等號(hao)的(de)(de)(de)(de)，當在(zai)操作項目的(de)(de)(de)(de)效益(yi)(yi)不(bu)(bu)(bu)穩定(ding)(ding)收(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)不(bu)(bu)(bu)明(ming)晰的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，有(you)(you)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)確定(ding)(ding)性，減少開支(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)底限；2.是(shi)(shi)(shi)(shi)確實沒(mei)多(duo)少錢，多(duo)年在(zai)行業服務這塊摸索的(de)(de)(de)(de)時間和精力(li)(li)必(bi)然(ran)影(ying)響(xiang)收(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)，做(zuo)事(shi)(shi)重要(yao)(yao)(yao)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)賺錢重要(yao)(yao)(yao)，感(gan)性的(de)(de)(de)(de)筆者現在(zai)選(xuan)擇前者，每當有(you)(you)一部(bu)分收(shou)(shou)(shou)益(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)時候就(jiu)必(bi)然(ran)要(yao)(yao)(yao)盡量(liang)花費在(zai)持(chi)續(xu)的(de)(de)(de)(de)服務投入(ru)上。3.什(shen)么是(shi)(shi)(shi)(shi)最重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)？花錢不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)最重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)，享受不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)最重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)，好的(de)(de)(de)(de)基礎(chu)條件不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)最重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)，唯一最重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)你想做(zuo)好并一定(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)做(zuo)好一件事(shi)(shi)情(qing)的(de)(de)(de)(de)信(xin)念、力(li)(li)所能及的(de)(de)(de)(de)能力(li)(li)、持(chi)續(xu)有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)行動力(li)(li)，沒(mei)錢不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)最重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)，有(you)(you)錢的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)很(hen)多(duo)，重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)事(shi)(shi)情(qing)有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)做(zuo)好，是(shi)(shi)(shi)(shi)否有(you)(you)前途，向上的(de)(de)(de)(de)道(dao)路上不(bu)(bu)(bu)會缺少同(tong)路人(ren)(ren)，也定(ding)(ding)然(ran)不(bu)(bu)(bu)乏支(zhi)持(chi)者。

　以上(shang)僅(jin)(jin)為從(cong)個人出發(fa)的(de)觀點，僅(jin)(jin)供(gong)參考，回歸正題，貿易(yi)商的(de)前途在哪里(li)？筆者觀點，如果有更(geng)穩定(ding)性的(de)操作(zuo)無(wu)非直(zhi)營涉及相關加工(gong)業務，主體如果僅(jin)(jin)是(shi)貿易(yi)則必應堅守(shou)誠信化服(fu)務，未來與鋼廠(chang)或工(gong)廠(chang)的(de)依托(tuo)關系更(geng)加緊(jin)密。

　　這正如(ru)業務(wu)員的(de)角色(se)一樣，過(guo)度(du)地(di)(di)為自(zi)己爭(zheng)取(qu)利益不是貪污公款就是欺騙客(ke)戶(hu)；過(guo)度(du)地(di)(di)為公司爭(zheng)取(qu)直接利益，無(wu)法贏得(de)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任和尊重(zhong)；過(guo)度(du)地(di)(di)為客(ke)戶(hu)爭(zheng)取(qu)利益，這種人并不多；我們(men)需要做(zuo)的(de)就是從中求得(de)最大(da)平衡，然(ran)后最大(da)限度(du)地(di)(di)提升服務(wu)提升信(xin)任，發揮自(zi)己存在的(de)最大(da)價(jia)值，那(nei)么我們(men)的(de)位置必然(ran)無(wu)從替代、無(wu)可替代。